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이제 B2B 고객들은 제품을 구매하기 위해 영업 사원을 기다리지 않습니다. 스스로 AI로 검색하고, 비교한 뒤 필요할 때 직접 연락합니다. 그렇다면 AI 시대에는 영업 사원의 역할이 사라지는 걸까요? 오히려 반대입니다. 더 정교하고 전략적인 역할로 재정의되고 있습니다.
실제로 경영 전문 매거진 HBR은 복잡한 거래일수록 B2B 영업 담당자의 전문적 개입이 더 필요하다고 말합니다. 영업 인력을 두지 않던 팔란티어조차 2019년부터 영업팀을 꾸려 현재 170명 이상의 조직을 갖췄으며, 앞으로 규모를 늘릴 계획이라고 밝혔습니다.
이제 영업 담당자에게 필요한 역량은 제품 설명이나 정보 전달에 머무르지 않습니다. AI가 해결하기 어려운 고객의 복잡한 상황을 해석하고, 구매 의사결정에 필요한 판단 근거를 제시할 수 있어야 합니다.
그렇다면 AI 시대의 영업 담당자에게는 어떤 역량이 필요할까요?
💡아티클 미리보기
- AI 시대에 B2B 영업 담당자의 역할이 왜 더 중요해지고 있는지 살펴봅니다.
- B2B 영업 담당자가 갖춰야 할 6가지 핵심 역량을 정리합니다.
- 텔타 역량 진단을 통해 영업 직무 역량을 어떻게 평가하고, 교육·성과 개선 전략에 활용할 수 있는지 알아봅니다.
글로벌 직무 데이터로 뽑은 B2B 영업의 핵심 역량 6가지
영업 담당자의 역할 변화에 따라 필요한 직무 역량도 달라질 수밖에 없습니다. 이렇게 변화한 직무 역량은 매출 숫자만으로 판단하기 어렵습니다. 특히, B2B 영업은 고객사의 업종, 구매 절차, 이해관계자 수, 기존 거래 여부에 따라 난이도가 크게 달라지기 때문에, 같은 매출을 올렸더라도 발휘된 역량은 전혀 다를 수 있습니다.
텔타는 글로벌 리딩 기업의 채용 공고와 직무 데이터를 분석해, B2B 영업의 핵심 역량 6가지를 도출했습니다. 고객 관계 관리, 세일즈 프로세스 관리, 비즈니스 통찰력, 세일즈 커뮤니케이션, 세일즈 협업, 해외 영업 대응입니다.
1. 고객 관계 관리: B2B 영업 직무 역량의 출발점
고객 관계 관리는 고객 조직 안에서 누가 의사결정에 관여하고, 각 이해관계자가 무엇을 기준으로 판단하는지 파악하는 역량입니다. B2B 거래는 한 명의 담당자만 설득한다고 끝나지 않습니다. 영업 담당자는 고객 조직의 의사결정 구조를 읽고, 이해관계자별 신뢰를 장기적으로 구축해야 합니다.
2. 세일즈 프로세스 관리: B2B 영업의 긴 여정을 성과로 연결하는 역량
B2B 영업은 짧게는 수개월, 길게는 1년 이상 이어지는 복잡한 여정입니다. 세일즈 프로세스 관리는 리드 발굴, 미팅, 제안, 검토, 계약까지의 단계를 흐름으로 관리하는 역량입니다. 영업 담당자는 기회 단계와 다음 액션을 명확히 관리하고, 수주까지의 프로세스를 흔들림 없이 운영해야 합니다.
3. 비즈니스 통찰력: 고객의 가치에 맞춘 전략 제안 역량
비즈니스 통찰력은 고객의 비즈니스 환경과 재무적 가치를 이해해 전략적 제안을 구성하는 역량입니다. 영업 담당자는 고객의 시장 상황과 재무적 기대효과를 함께 읽고, 사업 목표에 맞는 제안 방향을 구성해야 합니다.
4. 세일즈 커뮤니케이션: 고객을 설득해 합의를 이끌어 내는 역량
세일즈 커뮤니케이션은 복잡한 정보를 명확히 전달하고, 이해관계자를 설득해 합의를 이끌어내는 역량입니다. 이 역량은 설득적 프레젠테이션, 세일즈 협상, 비즈니스 라이팅처럼 상황에 맞는 전달 방식을 고르는 능력으로 드러납니다. 영업 담당자는 구매 단계와 상대의 역할에 맞춰 메시지 형식과 표현 수준을 조정해야 합니다.
5. 세일즈 협업: 다양한 부서의 협업을 만들어 내는 역량
B2B 영업은 제품, 엔지니어링, 마케팅 등 다양한 내부 부서와의 협업이 필요합니다. 영업 담당자는 세일즈 협업 역량을 기반으로 고객 요구를 내부 조직이 실행할 수 있는 과제로 바꾸고, 공동의 목표를 달성할 수 있도록 협의점을 만들어 내야 합니다.
6. 해외 영업 대응: 글로벌 기준에 맞춘 커뮤니케이션 역량
해외 영업 대응은 언어 능력뿐 아니라 시장별 거래 관행, 검토 기준, 커뮤니케이션 방식의 차이를 이해하는 역량입니다. 영업 담당자는 국가별 거래 관행과 커뮤니케이션 방식을 이해하고, 글로벌 기준에 맞게 제안과 협상을 조정해야 합니다.
이 6가지는 모두 AI가 대신하기 어려운, 사람 사이의 판단과 관계에 관한 역량입니다. 그래서 AI가 정보 탐색을 대신하는 시대일수록 더 그 중요성이 더욱 커지고 있죠.
B2B 영업 직무 역량, 관리 기준을 세워야 성장합니다.
우리 조직은 영업 직무 역량을 얼마나 갖추고 있을까요? 여전히 매출 숫자로만 영업팀의 역량을 평가하는 기업이 적지 않습니다. 하지만 체계적인 성장과 예측 가능한 성과를 위해서는 검증된 기준으로 우리 팀의 역량을 객관적으로 들여다보는 과정이 필요합니다.
그러기 위해서는 위에서 언급한 6가지 핵심 역량을 기준으로 영업 담당자의 직무 역량을 진단하고, 정량적인 결과로 확인해야 합니다. 또한, 전략 목표 달성에 필요한 스킬의 요구 수준과 현재 보유 수준 사이의 격차도 봐야 합니다. 그래야 직무교육 전후의 성과를 입증할 수 있고, 팀장이나 HR 담당자도 교육 투자가 역량 변화로 이어졌는지 확인할 수 있습니다.
영업 직무 핵심 역량 6가지, 텔타에서 객관적으로 평가해 보세요.
텔타 역량 진단은 B2B 영업 직무에 필요한 6가지 핵심 역량을 정량적인 수치로 전환하여 객관적으로 평가할 수 있도록 돕습니다. B2B 리딩 글로벌 기업의 직무 데이터를 기반으로 설계된 문항을 통해, 우리 조직의 현재 역량 수준을 정확히 파악할 수 있습니다.
텔타 역량 진단 리포트는 구성원이 스스로 인식하는 역량과 진단 결과 사이의 간극을 확인하는 데 활용할 수 있습니다. 그래서 개선이 필요한 부분을 막연한 지적이 아니라 데이터 기반의 성장 과제로 받아들이고, 맞춤형 성장 전략을 세우는 데 도움을 줄 수 있습니다.
우리 B2B 영업팀은 어떤 역량을, 얼마나 갖췄을까요?
영업 인재 육성의 출발점은 우리 조직에 필요한 역량을 정확히 진단하는 것입니다. 개선이 필요한 영업 역량을 명확히 파악해야 교육 방향도, 성과 개선 전략도 구체적으로 세울 수 있습니다. 우리 조직의 영업팀이 어떤 직무 역량을, 얼마나 갖추고 있는지 궁금하다면 텔타 역량 진단을 활용해 보세요.
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